SATIŞ KUZU MUDUR?

SATIŞ KUZU MUDUR ?

Bir çok şirkette günlük konuşmalar ve toplantılar sırasında satış görüşmelerinin son aşaması “satışı kapatma “ veya “satışı kapama”olarak adlandırılıyor. İngilizce’de kullanıldığı üzere “sales closing” dilimize aynen tercüme ediliyor.Oysa kapatmak veya kapamak fiili Türkçe’mizde kapıyı kapama , birisini bir yerlere kapama, konuyu kapama gibi yerlerde kullanılırken bir işi sonlandırma ,bitirme,hapsetme veya dışarı çıkmasını engelleme anlamına geliyor. Bir de kuzuyu kapama var, ama satış pek kuzuya benzemez değil mi? Şaka bir yana satışı kapama deyimi kulağımızı biraz tırmalasa da kullanılmaya devam edecek gibi görünüyor, daha güzel bir tanımlama bulununcaya kadar. Satışı bitirme fazla avam, satışı geçekleştirme sanki fazla kitabi gibi geliyor, kulaklarımızı tırmalamasa da” ııh bu değil” diyoruz. Adına ne dersek diyelim satış yapmak güzel bir şey. İnsanı mutlu ediyor ve bir hedefe varmış olmanın hazzını yaşatıyor. Tabi sonucunda para da kazandırıyor. Bu kadar çok olumlu özelliği bir arada taşıyan eylemi kim sevmez ki? Fransızca ‘da satışı kapama diye bir söylem yok. Fransızca’da “ferme” fiili kapamak anlamına geliyor, dilimize fermuar olarak geçen nesne ise o dilde bizim söylediğimiz gibi kullanılmıyor ses benzeşmesi olsa da. Fermuar ( niye güzel bir Türkçesi yoktur bu sözcüğün? Kapa-geç nasıl? ) nasıl çalışır bir bakalım.Birbirinden ayrı iki malzemenin( kumaş vb) üzerinde dişler bulunur. Bu iki yanı bir bütün olarak birleştirmek üzere,iki yandan da dişleri sıralı ve düzenli olarak içine alan bir büyük parça başlangıç noktasından son noktaya kadar gider ve görevini yerine getirerek kapamayı sağlar. Fermuarın çalışma sistemine benzer şekilde çalışan bir başka sistemi trafikte görüyoruz. İki şeritli yol tek yola inerken veya iki yol kesişip bir tek araç geçmesi mümkün yollarda akışın sürekli olabilmesi için yolların veya şeridin birinden bir araç tek yola geçer sonra diğerinden gelen araç tek yolu , veya şeridi kullanır. Bu şekilde araçlar yavaşlasa da durmaya gerek kalmadan bir bir taraftan bir diğer taraftan aynen fermuar gibi akış devam eder ve araçlar kayıp gider. Eğer böyle olmazsa yani hep bir taraftan araçlar akmaya çalışırsa diğer taraftakiler durmak zorunda kalır, bu da sistemi işlemez hale getirir,işler karışır . Eğer insanlar yani sürücüler birbirlerini sıkıştırmaya ve hep kendileri geçmeye kalkışırlarsa işler iyice karışır .İşte o zaman büyük ağabey yani fermuardaki büyük parça, trafikteki polis devreye girer ve araçları düzene sokar. En iyisi iki tarafın da yavaşlayarak birlikte yola girmeleri ve birbirlerine yol vererek olayı bitirmeleri olsa gerek , fermuar sistemi gibi.
Peki satışta nasıl çalışır bu fermuar sistemi? Satışta karşısındakine yol verme, sırayla kapanışa doğru yol almanın birinci koşulu olarak konuşma sırasında olmalıdır. Yani önce bir taraf örneğin satıcı konuşur, sonra diğer taraf alıcı soru sorar veya anlatır daha sonra konuşma karşılıklı şekilde gelişir. Eğer hep bir taraf konuşursa satış işleminin gerçekleşmesi zorlaşır. Hele hele satıcılar ben çok iyi anlatırım ,ürünümü çok iyi tanıtırım diye ısrar edip sazı ellerine alırlarsa fermuar pardon satış kapanmaz.Satışın kapanması için gerekli olan temel konu ise aynı fermuarın dişlerinin sırayla kapanması gibi iki tarafın elde edeceklerinin eşit olmasıdır. Eğer satış işleminden satıcı memnun ayrılıyorsa alıcının da memnun olarak ayrılması gerekir. Daha açık ifadesi ile satış işlemi alıcıya da kazanç sağlamış olmalıdır. Satıcı alıcıya karşı iyi bir iş yaptığını hissetmeli, karşısındakine sağladığı kazancın bilincinde olmalı ve alıcının yanından ayrılırken yalnız satışın kendine sağladığı avantajları değil alıcıya sağladıklarını düşünerek te mutlu olmalıdır.
Satılan ürün veya hizmetle alıcı bir ihtiyacını gideremediyse ve sorununu çözemediyse satış fermuarının dişleri ancak tek taraf için çalışmış olur. Aynen trafikte tek şeridin geçmesi gibi. Maalesef güzel Türkçe’mizde bu kötü ve yanlış yolu ifade eden bir fiil de bulunmakta ve kısa vadeli düşünen satıcılar da bu fiili kullanmaktadırlar. Satışı kapama fiili yerine amirine veya arkadaşına hızla ve övünerek haber verirken “çaktım abi” diyenler alıcının ( müşterinin) bu sözü duyması söz konusu olsaydı acaba bu deyimi kullanırlar mıydı?
Bu gibi hallere düşmemek için satıcı olarak kendimize daima şu soruyu sormamız gerekir. Benim gerçekleştirmek istediğim satış sonucu elde edeceğim sonuç beni mutlu edecektir. Aynı sonuç karşımdakini yani alıcıyı da mutlu edecek bir sonuç mudur? Eğer karşımdaki için adil veya eşit derecede olmayan bir çıkar ve memnuniyet söz konusu ise o zaman fermuar kapanmaz. Hatta biraz içinize doğru bakmayı biliyorsanız orada da kapanmamış bir şeyler göreceksiniz.
Sizin satış kotanızı tutturmanız ,tabelanıza bir şeylerin yazılması kısa vadeli olarak sizi mutlu etse de şirketinizin uzun vadeli çıkarı için fermuarın tam kapanması gerekir.

Fuat Yalçın

www.fuatyalcin.com