REKABET

Tatile gitmeye karar verdiniz diyelim. Ama gittiğiniz beldede tek bir otel var.
Böyle bir durumda siz yatak çarşaflarının kaç günde bir değiştirileceğini veya akşam yemeğinde ne seçeneklerinizin olacağını düşünebilir misiniz? Ayrıca sahilde buluna şezlongun ayaklarının kırık olması suların sıcak akmaması cabası olacaktır. Otelci için durum farklı olmayacaktır. O sizin başka bir otele gitme ihtimalinizin olmadığını bildiği için ne tesisinde ne de elemanlarının davranışlarında bir düzeltme yapmak isteyecektir. Ne zamana kadar? Ta ki bu beldede ikinci bir otel açılana kadar. İkinci veya üçüncü otel kendilerine gitmeniz için bir şeyler yapmak zorundadır. Çarşaflar her gün değiştirilebilir. Yemek için tabildot değil açık büfe vardır. Siz bunu bilirseniz hangi oteli seçersiniz? Yanıt belli. Belde büyür, otel sayısı çoğalır, kaliteli hizmetler, yemekler sunulur ve düzenli tesisler kurulur. Beldeye gelen turist sayısı da artmaya başlar. Bunun üzerine oteller tatil köyü olmaya ya da yıldızlarını arttırmaya yönelirler. İşlerin arttığını gören diğer yatırımcılar da buraya gelirler. Hatta yabancı yatırımcılar da gelir ve diğer ülkelerdeki deneyimlerinden yararlanırlar. Siz turist olarak daha çok otel içinden seçme olanağına kavuşursunuz. Hangisini seçersiniz? Bu size kalmış bir şey. Hangi otel sizin aradığınız hizmetleri sunuyorsa onu. Otellerde buna göre fittnes center, havuz, sauna, tenis kortu, (bir ara kumarhane), yelken, sörf, su kayağı, olanaklarını sunmaya başlarlar. Çünkü onlar diğerlerinden farklı olmak isterler. Farklı olmak zorundadırlar. Çünkü tercih edilmek isteyeceklerdir. Gördüğünüz gibi onlar farklı müşterilere farklı hizmetler sunmak durumundadırlar. Yani öncelikle müşteriye göre ( özgü demek daha yerinde olacak) hizmet ve ürünler araştırılacak ve sunulacak. Öte yandan bu fark bizim de sunucu olarak diğerlerine oranla değişik farklı olmamızı sağlayacaktır. Yani farklılık iki şekilde karşımıza çıkıyor. Hem arayan diğerlerinden farklı bir şey arıyor hem de sunan bunun bilincinde olarak arayana aradığı, ona özgü ürün veya hizmetler sunuyor.

( Bütün bu anlattıklarımı bir turizm ve otelcilik uzmanı olarak değil son yirmi yılda ülkemizde gelişen olayları izleyen biri olarak anlatıyorum ve konumuza uygun düştüğünü sanıyorum.)
Burada biraz rekabetten söz etmek istedim. Gördüğünüz gibi rekabetin olması sizin tercihiniz açısından yararlı olmuştur. Diğer yanda bulunan oteller veya genel olarak ürün ve hizmet sunanlar açısından ise bu gelişmede kötü bir şey olmamıştır. Aksine onlar da kendilerini , hizmetlerini ve tesislerini geliştirmeye yönlenmişlerdir. O zaman rekabet onlar için de pek kötü bir şey değildir diyebiliriz.
Otel örneğinde buraya kadar anlattıklarımda iki noktanın eksik kaldığını düşünüyorsunuz değil mi? Evet onları unutmadım. Birincisi iyi de kardeşim kaç para bu otel? Yani fiyatı nedir? Fiyat konusunu salt fiyat olarak ele almamanın gerektiğini ve sunulan ürün ve hizmetin neden olduğu yaratılan değerin ele alınması gerektiğini daha sonraki sayfalarda göreceğiz. İkincisi ise siz ne kadar iyi bir otele sahip olursanız olun onu duyurmazsanız kimse sizi gelip bulmayacaktır. Yani tanıtım.
İleriki bölümlerde insanların ne beklediklerini daha ayrıntılı irdeleyeceğiz. Belki orada anlatılacaklara , (güven, ilişki, değer ve tepkiye) bir şey daha eklemek mümkün olabilir. Kendimizi düşünelim, mutlu olduğumuz, memnun olduğumuz anları düşünelim. Geçmişte yaşamış olduğunuz veya her gün karşılaştığınız durumları şöyle bir gözünüzün önünden geçirin. Karşımızda seçenek varsa kendimizi mutlu ve huzurlu hissederiz. Eğer tek bir seçimimiz varsa ve onu almak, uygulamak zorunda isek pek mutlu olmayız. Bu bir ürün alırken de olabilir ya da iş ararken olabilir ya da sinemaya gitmek istediğimiz zaman olabilir. Yani tercih etme özgürlüğü, rahatlığı ya da , seçme olanağının varlığı bizi mutlu kılacaktır. Huzurlu olduğumuz bir an da ne yapacağımızı bildiğimiz anlardır. Kararsız olduğumuz anlarda ve önünüze çıkan herhangi bir olayda veya yolda ne yapacağını bilmez bir halde isek huzursuz ve mutsuz oluruz.
O halde bunları göz önünde tutarak insanlara seçenek sunmak, yol göstermek onların vereceği kararlarda onlara yardımcı olmak, kendilerine özgü ürün ve hizmetler sunarak, dertlerine çare bulmak , onlarla bir ilişki içine girmek onlara rahatlık sunmak, size güvenebileceğini göstermek, bu hizmet ve ürünleri zamanında , sorunu çözecek yerde bulundurmak, tüm bu işleri doğru, nazik ve insanların insan olduğunu hissettirecek, karşısındakine özel bir muamele yapıldığını gösterecek, kibar elemanlarla yapmak, müşterimizi tanımak, onu hatırlamak ve bir dahaki sefere bize gelmeden, gelebileceğini, ihtiyaçlarına göre düşünmek ve onun yeni ve değişen ihtiyaç ve taleplerini öngörmek ve ona gitmek ona yakın olmak bizi hedeflerimize ulaştıracak ve (o meşhur ve bizi zorlayan) sayısal hedeflerimizi aşmamızı sağlayacaktır.
Bir işletme için sahip olduğu müşterileri korumak onların sadık kalmasını ve kendilerine değer katmasını, bizimle yaptıkları iş hacmini ve bizim karlılığımızı artırarak, sağlamak onlar aracılığı ile yeni müşteriler kazanmak, uzun vadeli yaşamanın ve varlığını sürdürmenin sırrı olsa gerek.

HEDEFLER

Tüm yönetim kitapları hedefin önemini belirtir ve bunun yazılı, somut , belirli bir zaman için konması gerektiğini söyler. Bütün bunların yanlış bir yanı yoktur. Doğruluğu ve gerekliliği de tartışılmaz. Ama yine de hedefim bu deyip saplanıp kalmamak gerekir. Yani hedefiniz sizi sınırlamamalı, kısıtlamamalı. Burada ünlü çocuk masalı Bremen Mızıkacıları’nı hatırlamamak elde değil.
Eşek , çiftlikten ayrılır ve kendisine bir hedef seçer. Hedefi Bremen’e gidip çalgıcı olmaktır. Yolda Köpeğe, Kediye ve Horoza rastlar ve onlarla birlikte Bremen’e doğru yola koyulurlar. Masalın sonunu hatırlıyor musunuz? Benim elimdeki kitabın sonunda eşek ve arkadaşlarının Bremen’e gittiğine dair bir iz yok. Onlar ormanın içindeki evden haydutları kovarlar ve orada mutlu bir yaşam sürerler. Eğer Eşek illa Bremen’e gideceğim diye tuttursaydı, orada çalgıcı simsarlarının oyuncağı olacak ve belki de kötü yollara düşecek, sonra as solist olarak sahneye çıkayım derken ... Şaka bir yana. Hedef iyidir, güzeldir, gereklidir ama onun esiri olmamalısınız. Yani benim hedefim 16 metre atlamaktır diyen 3 adım atlamacı ne yapacaktır ? 16.06 atlamayı denemeyecek midir, onu aşmak için yeni yöntemler araştırmayacak mıdır?
Ya siz iş hayatında bu ay bbbb ciro hedefiniz varken artı ccc yapma olanağınızı saklayacak mısınız? Cebinizde tutup sonra kullanırım mı diyeceksiniz ? (Bunu böyle yapıyorsanız dikkatli olun derim. Çünkü satış enerjiye benzer: Enerjiyi saklamanız, elinizde tutmanız zordur. Enerji ya tüketilir ya da cinsi değişir , yani başka bir enerji cinsine dönüşür. Enerjiyi saklamaya çalışan tek alet pil ya da akü yani bataryadır, onun da büyük hedeflerde ne kadar işe yarayabileceğini siz düşünün.)
Başka bir hedef de müşteri memnuniyeti olabilir. Hedefiniz yüzde doksansa bunu doksan bir yapmaya çalışmayacak mısınız? Oh nasılsa hedefi tutturduk deyip yan gelip yatacak mısınız?

Tekrar atletizme, olimpiyatlara dönsek biraz ?. Daha ileriye , daha yükseğe, daha güçlü demek kolay ama bunu nasıl başaracağız ?
İş hayatında da kendimize bir “dahalar” hedefi koymaz isek olduğumuz yerde kalacağız demektir. Peki bunlar ne olmalıdır? Daha ne olmalıyız ?
Daha karlı? ( marjinlerin artması ), daha büyük (cironun artması), daha çok ( karın artması), daha geniş (pazar payının artması)?
Belirtilen bu konular bir firmanın hedefi olabilir. ama bütün bunların üstünde bir hedef olmalıdır.
O da : UZUN VADELİ YAŞAMA.
Evet bir firmanın yaşaması en önemli özelliğidir. Artan karlar ve artan cirolarla bunu beceriliyorsa bu firma sahibi ve yöneticileri için harika bir sonuçtur.

CİTIUS ; ALTIUS ; FORTIUS

Bilgisayarların ilk çıktığı günlerde bir fıkra anlatılırdı. Zamanın en yetenekli bilgisayarına en zor soruları sorarlar ve o, hepsine kısa zamanda doğru yanıtı verir. Ama bir Türk öyle bir soru sorar ki bilgisayar şaşırır ve durmadan çalışır ama yanıtı veremez. Bizimkinin sorduğu soru oysa çok basittir. Ne var ne yok? Ben de şimdi size buna benzer bir soru soracağım, umarım siz daha kolay bir şekilde yanıtlarsınız.
Nasılsınız ? İyi misiniz ? Halinizden memnun musunuz ? Eğer bulunduğunuz halden daha iyi bir hale geçmek istiyorsanız bir sorun yoktur. Yok eğer ben bulunduğum halde kalmak istiyorum diyorsanız, bu sizin bileceğiniz bir konu, ama her şeye rağmen, ileriki sayfalarda değişim ile ilgili yazdıklarımı bir kez okuyup düşünün ve soruyu bir daha yanıtlayın.
Abebe Bikila Etopya ordusunda iyi bir subaydı ve kralın muhafız bölüğünde görevli idi. Eğer halinden memnun yaşantısını sürdürse iyi bir subay olacak ama ulaşabileceği yıldızları rüyasında bile görse inanamayacaktı. 1960 yılında Roma’ya maraton koşmak için geldi. Adını kimsenin hatırlamadığı antrenörü ile birlikte yarıştan bir gün önce parkuru dolaştı ve son bir kilometrede atak yapıp rakiplerini nasıl geride bırakacağını , yeri tespit ederek belirledi. Dramatik bir yarışta Roma’nın tarihi eserlerinin arasında, nemli ve sıcak bir havada, tüm ünlü rakiplerini geçti ve yarışmayı, yalınayak , birinci olarak bitirdi ve ülkesine 1960 ta tek madalyayı kazandırdı.
Bikila kadar büyük bir başarıya imza atmasa bile her yarışmacı, daha iyi bir derece yapmak isteyecektir. Ama, çalışma yöntemlerini , beslenme ve yaşama alışkanlıklarını geliştirmediği, değiştirmediği takdirde ulaşmakta olduğu dereceden ileri gitmesi pek olası olmasa gerek. Eğer üç adımda 15 metre atlayan bir atlet 16 metre atlamak istiyorsa bunun için yeni bir şeyler yapmalı. Yapmaz ise on beş metre atlamaktan mutlu yaşamını sürdürürken kendini geçenlere şaşırmamalı.