BİR HİZMET ÖYKÜSÜ 2

TEMAS HAYATİDİR

Geçen gün bir kaçamak yaptım ve bir hanımla öğle yemeği yedim iş gününde. Yok yok size bir aşk maceramı anlatacak değilim. İşim gereği dışarıda idim ve eşimin çalıştığı yere yakın bir yerde bulunurken , onunla birlikte bir öğle yemeği yemek geldi aklıma. Gündüzleri konuşamadığımız ve akşamları çocuklarla ilgilenmemiz gerektiği için böyle bir yemekte rahat rahat konuşabiliriz diye düşündüm. Eşim de bunu çok sevdi ve çok güzel bir saat geçirdik.

Önce gideceğimiz yeri seçtik, yakın bir yerde çok köklü bir restoran vardı , eskiden gitmiştik ve memnun kalmıştık, semtin önemli yerlerinden biri idi, onu seçtik. Huzur veren ve içerde müşteriler olmasına rağmen, sessiz olduğu derhal fark edilen mekana girerken şef garson bizi karşıladı ve oturmamız için bize seçenek gösterdi. Biz de fazla seçici olmadan bir yere oturduk. Şef garson, eşimin sandalyesine yardım etti otururken ve daha sonra mönüyü bıraktı ve bir kaç dakika sonra ilgili garsonun geleceğini söyledi, nazik bir şekilde. Temiz ve servisleri hazır masaya sular getirildi birazdan gizli eller tarafından. Biz konuşurken seçimde geç kaldık ve garson geldi. Seçimimize yardımcı olacak önerilerde bulundu, bizim kesin bir şey seçmediğimizi görünce. Siparişlerimizi adisyon kağıdına dikkatle not aldı ve ayrıldı Birazdan içeceklerimiz geldi. Yemeklerimiz makul bir sürede getirildi. Lezzetli ve yeteri kadar olan ana yemek ardından tatlı için garson tekrar bize uğradı ve dondurmamızı yedik. Sıcak frambuaz sosunu özellikle tavsiye etti nazik garson. Daha sonra biz hesabı istedik ve adisyon ekinde olmak üzere hesap geldi. Hesabı kredi kartı ile ödedik ve bu işlemler çok hızlı bir şekilde oldu. Eşim ve ben birlikte olmamızın yanı sıra hem güzel bir ortam da lezzetli yemek yemiştik. Ve bu arada restoran tümüyle bizi mutlu kılmıştı. Buraya bir kez daha mutlaka gelmeliyiz diye ayrıldık.

SATIŞ

BAŞLANGIÇTA SATIŞ VARDI

Kutsal kitap başka türlü söylüyor ama başlangıç neresi acaba? İnsanoğlunun yaşamaya başladığı ansa, satış mutlaka orada vardı. Havva’nın Adem’den elmayı koparmasını istemesi herhalde ilk satış işlemi olmalı.
Kitabi tanımlara kısılıp kalmadan düşünelim. Satış yaşadığımız anın her aşamasında karşımızda var. İlla bir malın bedeli karşılığı el değiştirmesi olarak ifade etmeye kalkarsak, ne insanı ne de yaşadığı süreçleri tanıyoruz demektir. Bir gün araba ile tatile gidiyorduk. Uzun yolda ben, eşim ve 5 yaşındaki kızım sıkılmamak için şehirlerarası yolda kaset dinliyorduk. Kızım arka koltuktan tatlı bir şekilde bana yaklaştı ve babacığım şu senin çok sevdiğin bir kaset var ya onu dinleyebilir miyiz diye bana sordu?
Ben de bu nereden çıktı diye düşünemedim ve kızımın ne kadar anlayışlı olduğuna vererek benim sevdiğim kaseti dinlemek üzere teybe sürdüm. Aradan beş dakika geçmeden kızım tekrar yaklaştı ve gülerek :
“Babacığım senin sevdiğin kasetten sonra Barış Manço’nun kasetini koyabilir miyiz?” dedi. Hadi gel de satın alma.
Buna benzer satış işlemlerini hayatımızın bir çok alanında görmekteyiz.
Daha ileri gitmeden bir uzmanlık sorusu soralım.
Son zamanlarda bir çok sınav test usulü olarak yapılıyor.

Gelin biz de bu şekilde bir soru ile devam edelim:

Aşağıdakilerden hangisi farklıdır?

a) yolcu b) futbolcu c) hasta d) seyirci e) öğrenci

Eğer bu bir Türkçe sınavı olsaydı doğru yanıt herhalde hasta olurdu, çünkü diğer yanıtlar hep ci, cu ile biterken bir tek o farklıdır. Oysa konumuz satış olduğuna göre doğru yanıt futbolcu olmalı. Çünkü diğerlerinin hepsi bir “müşteri” dir. Yani hepsi bir hizmet veya ürün alımı yaparlar. Seyirci giriş parasını öder ve bir film, konser veya maçı izler. Yolcu seyahat eder, bilet parasını öder bunun karşılığında. Burada satıcı otobüs veya uçak şirketi veya onun temsilcileridir. Hastanın bir sorunu vardır, doktora gider muayene olur parasını öder, tedaviye başlar. Burada da hastane veya doktor satıcı konumundadır. Öğrenci sınıfta öğretmenin verdiği bilgileri alır. Eh burada da öğretmenin satıcı konumunda olduğunu söylemek yanlış olmaz.
Futbolcu ise bir müşteri değil bir satıcıdır. Çünkü transfer parasını alıp milyarları cebe indirmiştir ama bunun karşılığında emeğini sarf edip performansını sunmak zorundadır. Örnekleri çoğaltmak mümkündür. Özellikle karı koca ilişkisinde bir çok kez satış işlemi görülür. Hanım kocasına mobilyaları veya perdeleri değiştirmek istediği zaman bu fikri ona satmak zorundadır. Allah için hanımlar bu işi en az çocuklar kadar iyi becerirler. Öte yandan siz amirinizden onay almak için ona bazı şeyleri kabul ettirmek zorunda kalabilir ve ona fikrinizi satabilirsiniz. O da size niçin düşük zam verdiğini anlatmak yani bu fikrini size satmak zorunda kalabilir bazı zamanlarda. Ama satış işlemlerinin en önemlisi belki de en zoru gençlikte yapılır. Okulda veya mahallede “sizinle arkadaş olabilir miyiz ?” diye bir kıza yaklaştığınız günler pek mi uzakta kaldı? O size ne demişti hatırlıyor musunuz? Hadi hadi eski günleri deşmeyelim. Satış başlangıçta vardı , şimdi yaşadığımız anda da var ve hep bizimle birlikte olacak. Aslında pek de kötü bir şey değil bu satış galiba. Zaten satış yaparken birisine kötü bir şey yaptığınızı hissediyorsanız ya da karşınızdaki bu işlemden bir yarar sağlamıyorsa satış işlemi başarılı olmuş sayılamaz.

Öte yandan satış gerçekleşmediği zaman, asıl kaybedenin işi başaramayan satıcı mı, yoksa iyi bir ürün veya hizmetten mahrum kalan yani bir fırsatı ıskalayan alıcı mı olduğu konusunun, her olayın kendine özgü koşulları çerçevesinde düşünülmesinin yararlı olduğunu sanıyorum. Bu yaklaşımın bir teselli ya da bahane olarak değil, olaylara değişik yönden bakma alışkanlığımızı geliştirmek ve buna dayanarak yeni yöntemler bulmak konusunda bir yol gösterici yaklaşım olarak, faydalı olacağını düşünüyorum.

SATIŞ VE AVCILIK

NEREDE HAREKET ORADA BILDIRCIN
Güneşli bir cumartesi öğleden sonrası , uzanmış dinlenirken rahat bir koltukta, açık havada, sessizce yanıma yaklaştı. Sahibinin yakınında olmam, ona belli ki güven duygusu vermişti. Önce ensesini daha sonra kafasını ve gıdığını okşamama izin verdi. White, okşandığı anların dışında soyunun bütün özelliklerini, fırsat çıksa da sergilesem dercesine dolaşıyor, bir o yana bir o bu yana gidiyordu. Ben hiç bilgi sahibi olmadığım avcılık konusunda bir şeyler sorduğumda arkadaşım, karşısında dinleyen ve ilgili birini bulmanın verdiği zevk ile anlatmaya başladı:
--- Köpeklerin koku alma duyuları insanlara oranla beş yüz kat daha fazla gelişmiştir. Bu özellikleri sayesinde yeri koklayarak bıldırcınların olduğu yeri ararlar. Bir çalılık içinde onları bulduklarında ise bir Mısırlı mumyanın sessizliği ile bir bronz heykelin soğukluğu arasında kalıp dururlar. Bu hale ferma denir. Sahibin uyarısına kadar sürer bu bekleyiş. Sanki hiç komut gelmese hiç bir şey yapmadan sonsuza kadar orada, öylece bekleyecektir. Komut geldikten sonra kuşları yakalamak için değil , yalnız çalılıktan kaçmaları için harekete geçer köpek. Seter tipi, bıldırcın avı için çok yeteneklidir. Bıldırcınlar hafif engebeli arazide aranır. Ama öyle kuşlar gelsin de vuralım diye beklenmez. Esas iş sürekli hareket etmektir. Köpek , sürekli kokuyu izler, arar. Ne kadar çok yürünür ve saha taranırsa av bulma olasılığı o kadar çok olur.
Arkadaşım anlatırken ben başka şeylere dalmıştım bile. Bu olayın iş hayatı ve satışla olan benzerliklerini ve yansımalarını düşünüyordum.
İşe geldiğimde yılların avcısı olan patronum George’a bunları anlattım ve satışta sürekli hareketli olmanın ve aramanın yani müşteri ziyaretinin önemine değindim. Usta bir avcı ve iyi bir satıcı olan George bunları teyit etti ve :
--Evet , satıştaki alanı kapsamayı gösteriyor bu örnek (coverage). Ama yöneticinin bundan başka bir görevi daha vardır. Esas iş doğru avcıyı doğru araziye göndermektir. Bildiğin gibi satıcıların da avcılar gibi iyi nişancısı ve daha az iyi nişancısı vardır. İyi nişancıyı bıldırcının bol olduğu yere gönderirsen çok kuş yakalama ihtimalin yükselir. Kötü nişancı bolluk olan yerde mutlaka bir şeyler vuracaktır ama onun performansını salt vurduğuna bakarak ölçmemeliyiz. Ama şirket için önemli olan çok kuş vurmak ise, iş yöneticidedir. Kimi, nasıl, nereye konuşlandıracağını iyi yapmazsan yalnız vurduklarını düşünür mutlu olursun, ama vurabileceklerinin hesabını yapmadığın için başarın kısıtlıdır.

REKABET

Tatile gitmeye karar verdiniz diyelim. Ama gittiğiniz beldede tek bir otel var.
Böyle bir durumda siz yatak çarşaflarının kaç günde bir değiştirileceğini veya akşam yemeğinde ne seçeneklerinizin olacağını düşünebilir misiniz? Ayrıca sahilde buluna şezlongun ayaklarının kırık olması suların sıcak akmaması cabası olacaktır. Otelci için durum farklı olmayacaktır. O sizin başka bir otele gitme ihtimalinizin olmadığını bildiği için ne tesisinde ne de elemanlarının davranışlarında bir düzeltme yapmak isteyecektir. Ne zamana kadar? Ta ki bu beldede ikinci bir otel açılana kadar. İkinci veya üçüncü otel kendilerine gitmeniz için bir şeyler yapmak zorundadır. Çarşaflar her gün değiştirilebilir. Yemek için tabildot değil açık büfe vardır. Siz bunu bilirseniz hangi oteli seçersiniz? Yanıt belli. Belde büyür, otel sayısı çoğalır, kaliteli hizmetler, yemekler sunulur ve düzenli tesisler kurulur. Beldeye gelen turist sayısı da artmaya başlar. Bunun üzerine oteller tatil köyü olmaya ya da yıldızlarını arttırmaya yönelirler. İşlerin arttığını gören diğer yatırımcılar da buraya gelirler. Hatta yabancı yatırımcılar da gelir ve diğer ülkelerdeki deneyimlerinden yararlanırlar. Siz turist olarak daha çok otel içinden seçme olanağına kavuşursunuz. Hangisini seçersiniz? Bu size kalmış bir şey. Hangi otel sizin aradığınız hizmetleri sunuyorsa onu. Otellerde buna göre fittnes center, havuz, sauna, tenis kortu, (bir ara kumarhane), yelken, sörf, su kayağı, olanaklarını sunmaya başlarlar. Çünkü onlar diğerlerinden farklı olmak isterler. Farklı olmak zorundadırlar. Çünkü tercih edilmek isteyeceklerdir. Gördüğünüz gibi onlar farklı müşterilere farklı hizmetler sunmak durumundadırlar. Yani öncelikle müşteriye göre ( özgü demek daha yerinde olacak) hizmet ve ürünler araştırılacak ve sunulacak. Öte yandan bu fark bizim de sunucu olarak diğerlerine oranla değişik farklı olmamızı sağlayacaktır. Yani farklılık iki şekilde karşımıza çıkıyor. Hem arayan diğerlerinden farklı bir şey arıyor hem de sunan bunun bilincinde olarak arayana aradığı, ona özgü ürün veya hizmetler sunuyor.

( Bütün bu anlattıklarımı bir turizm ve otelcilik uzmanı olarak değil son yirmi yılda ülkemizde gelişen olayları izleyen biri olarak anlatıyorum ve konumuza uygun düştüğünü sanıyorum.)
Burada biraz rekabetten söz etmek istedim. Gördüğünüz gibi rekabetin olması sizin tercihiniz açısından yararlı olmuştur. Diğer yanda bulunan oteller veya genel olarak ürün ve hizmet sunanlar açısından ise bu gelişmede kötü bir şey olmamıştır. Aksine onlar da kendilerini , hizmetlerini ve tesislerini geliştirmeye yönlenmişlerdir. O zaman rekabet onlar için de pek kötü bir şey değildir diyebiliriz.
Otel örneğinde buraya kadar anlattıklarımda iki noktanın eksik kaldığını düşünüyorsunuz değil mi? Evet onları unutmadım. Birincisi iyi de kardeşim kaç para bu otel? Yani fiyatı nedir? Fiyat konusunu salt fiyat olarak ele almamanın gerektiğini ve sunulan ürün ve hizmetin neden olduğu yaratılan değerin ele alınması gerektiğini daha sonraki sayfalarda göreceğiz. İkincisi ise siz ne kadar iyi bir otele sahip olursanız olun onu duyurmazsanız kimse sizi gelip bulmayacaktır. Yani tanıtım.
İleriki bölümlerde insanların ne beklediklerini daha ayrıntılı irdeleyeceğiz. Belki orada anlatılacaklara , (güven, ilişki, değer ve tepkiye) bir şey daha eklemek mümkün olabilir. Kendimizi düşünelim, mutlu olduğumuz, memnun olduğumuz anları düşünelim. Geçmişte yaşamış olduğunuz veya her gün karşılaştığınız durumları şöyle bir gözünüzün önünden geçirin. Karşımızda seçenek varsa kendimizi mutlu ve huzurlu hissederiz. Eğer tek bir seçimimiz varsa ve onu almak, uygulamak zorunda isek pek mutlu olmayız. Bu bir ürün alırken de olabilir ya da iş ararken olabilir ya da sinemaya gitmek istediğimiz zaman olabilir. Yani tercih etme özgürlüğü, rahatlığı ya da , seçme olanağının varlığı bizi mutlu kılacaktır. Huzurlu olduğumuz bir an da ne yapacağımızı bildiğimiz anlardır. Kararsız olduğumuz anlarda ve önünüze çıkan herhangi bir olayda veya yolda ne yapacağını bilmez bir halde isek huzursuz ve mutsuz oluruz.
O halde bunları göz önünde tutarak insanlara seçenek sunmak, yol göstermek onların vereceği kararlarda onlara yardımcı olmak, kendilerine özgü ürün ve hizmetler sunarak, dertlerine çare bulmak , onlarla bir ilişki içine girmek onlara rahatlık sunmak, size güvenebileceğini göstermek, bu hizmet ve ürünleri zamanında , sorunu çözecek yerde bulundurmak, tüm bu işleri doğru, nazik ve insanların insan olduğunu hissettirecek, karşısındakine özel bir muamele yapıldığını gösterecek, kibar elemanlarla yapmak, müşterimizi tanımak, onu hatırlamak ve bir dahaki sefere bize gelmeden, gelebileceğini, ihtiyaçlarına göre düşünmek ve onun yeni ve değişen ihtiyaç ve taleplerini öngörmek ve ona gitmek ona yakın olmak bizi hedeflerimize ulaştıracak ve (o meşhur ve bizi zorlayan) sayısal hedeflerimizi aşmamızı sağlayacaktır.
Bir işletme için sahip olduğu müşterileri korumak onların sadık kalmasını ve kendilerine değer katmasını, bizimle yaptıkları iş hacmini ve bizim karlılığımızı artırarak, sağlamak onlar aracılığı ile yeni müşteriler kazanmak, uzun vadeli yaşamanın ve varlığını sürdürmenin sırrı olsa gerek.

HEDEFLER

Tüm yönetim kitapları hedefin önemini belirtir ve bunun yazılı, somut , belirli bir zaman için konması gerektiğini söyler. Bütün bunların yanlış bir yanı yoktur. Doğruluğu ve gerekliliği de tartışılmaz. Ama yine de hedefim bu deyip saplanıp kalmamak gerekir. Yani hedefiniz sizi sınırlamamalı, kısıtlamamalı. Burada ünlü çocuk masalı Bremen Mızıkacıları’nı hatırlamamak elde değil.
Eşek , çiftlikten ayrılır ve kendisine bir hedef seçer. Hedefi Bremen’e gidip çalgıcı olmaktır. Yolda Köpeğe, Kediye ve Horoza rastlar ve onlarla birlikte Bremen’e doğru yola koyulurlar. Masalın sonunu hatırlıyor musunuz? Benim elimdeki kitabın sonunda eşek ve arkadaşlarının Bremen’e gittiğine dair bir iz yok. Onlar ormanın içindeki evden haydutları kovarlar ve orada mutlu bir yaşam sürerler. Eğer Eşek illa Bremen’e gideceğim diye tuttursaydı, orada çalgıcı simsarlarının oyuncağı olacak ve belki de kötü yollara düşecek, sonra as solist olarak sahneye çıkayım derken ... Şaka bir yana. Hedef iyidir, güzeldir, gereklidir ama onun esiri olmamalısınız. Yani benim hedefim 16 metre atlamaktır diyen 3 adım atlamacı ne yapacaktır ? 16.06 atlamayı denemeyecek midir, onu aşmak için yeni yöntemler araştırmayacak mıdır?
Ya siz iş hayatında bu ay bbbb ciro hedefiniz varken artı ccc yapma olanağınızı saklayacak mısınız? Cebinizde tutup sonra kullanırım mı diyeceksiniz ? (Bunu böyle yapıyorsanız dikkatli olun derim. Çünkü satış enerjiye benzer: Enerjiyi saklamanız, elinizde tutmanız zordur. Enerji ya tüketilir ya da cinsi değişir , yani başka bir enerji cinsine dönüşür. Enerjiyi saklamaya çalışan tek alet pil ya da akü yani bataryadır, onun da büyük hedeflerde ne kadar işe yarayabileceğini siz düşünün.)
Başka bir hedef de müşteri memnuniyeti olabilir. Hedefiniz yüzde doksansa bunu doksan bir yapmaya çalışmayacak mısınız? Oh nasılsa hedefi tutturduk deyip yan gelip yatacak mısınız?

Tekrar atletizme, olimpiyatlara dönsek biraz ?. Daha ileriye , daha yükseğe, daha güçlü demek kolay ama bunu nasıl başaracağız ?
İş hayatında da kendimize bir “dahalar” hedefi koymaz isek olduğumuz yerde kalacağız demektir. Peki bunlar ne olmalıdır? Daha ne olmalıyız ?
Daha karlı? ( marjinlerin artması ), daha büyük (cironun artması), daha çok ( karın artması), daha geniş (pazar payının artması)?
Belirtilen bu konular bir firmanın hedefi olabilir. ama bütün bunların üstünde bir hedef olmalıdır.
O da : UZUN VADELİ YAŞAMA.
Evet bir firmanın yaşaması en önemli özelliğidir. Artan karlar ve artan cirolarla bunu beceriliyorsa bu firma sahibi ve yöneticileri için harika bir sonuçtur.

CİTIUS ; ALTIUS ; FORTIUS

Bilgisayarların ilk çıktığı günlerde bir fıkra anlatılırdı. Zamanın en yetenekli bilgisayarına en zor soruları sorarlar ve o, hepsine kısa zamanda doğru yanıtı verir. Ama bir Türk öyle bir soru sorar ki bilgisayar şaşırır ve durmadan çalışır ama yanıtı veremez. Bizimkinin sorduğu soru oysa çok basittir. Ne var ne yok? Ben de şimdi size buna benzer bir soru soracağım, umarım siz daha kolay bir şekilde yanıtlarsınız.
Nasılsınız ? İyi misiniz ? Halinizden memnun musunuz ? Eğer bulunduğunuz halden daha iyi bir hale geçmek istiyorsanız bir sorun yoktur. Yok eğer ben bulunduğum halde kalmak istiyorum diyorsanız, bu sizin bileceğiniz bir konu, ama her şeye rağmen, ileriki sayfalarda değişim ile ilgili yazdıklarımı bir kez okuyup düşünün ve soruyu bir daha yanıtlayın.
Abebe Bikila Etopya ordusunda iyi bir subaydı ve kralın muhafız bölüğünde görevli idi. Eğer halinden memnun yaşantısını sürdürse iyi bir subay olacak ama ulaşabileceği yıldızları rüyasında bile görse inanamayacaktı. 1960 yılında Roma’ya maraton koşmak için geldi. Adını kimsenin hatırlamadığı antrenörü ile birlikte yarıştan bir gün önce parkuru dolaştı ve son bir kilometrede atak yapıp rakiplerini nasıl geride bırakacağını , yeri tespit ederek belirledi. Dramatik bir yarışta Roma’nın tarihi eserlerinin arasında, nemli ve sıcak bir havada, tüm ünlü rakiplerini geçti ve yarışmayı, yalınayak , birinci olarak bitirdi ve ülkesine 1960 ta tek madalyayı kazandırdı.
Bikila kadar büyük bir başarıya imza atmasa bile her yarışmacı, daha iyi bir derece yapmak isteyecektir. Ama, çalışma yöntemlerini , beslenme ve yaşama alışkanlıklarını geliştirmediği, değiştirmediği takdirde ulaşmakta olduğu dereceden ileri gitmesi pek olası olmasa gerek. Eğer üç adımda 15 metre atlayan bir atlet 16 metre atlamak istiyorsa bunun için yeni bir şeyler yapmalı. Yapmaz ise on beş metre atlamaktan mutlu yaşamını sürdürürken kendini geçenlere şaşırmamalı.

HATİCE Mİ ? NETİCE Mİ?

HATİCE Mİ YOKSA NETİCE Mİ?
Belirli bir zaman dilimi içinde oluşan, alıcı, satıcı, ürün veya hizmet ve bir bedel gibi temel öğeleri olan satış işlemi bir mekanda yapılır ve buna da piyasa ya da pazar denir genel bir tanımla. Bu öğelerin hepsi de önemli olup birbirlerine karşı bir üstünlükleri yoktur. Ama bütün bunlar niçin yapılır?
Yaşamımızı sürdürmek için, para kazanmak için dersek çok yanlış söylemiş olmayız. Yaşamın dinamiği bunu gerektirmektedir. Çünkü aslolan hayattır.
Şimdi biraz geriye gidelim ve üründen başlayalım. Üretim‘in tanımı çok değişik şekillerde yapılabilir. Genel tanımı: Ham maddeyi yarı mamul veya mamul hale getirmek için yapılan işlerin tümü üretimdir. İyi de bu yeterli bir tanım mıdır? Üretimin temel hedefi nedir? Temel hedef , kullanıcının ihtiyacının karşılanmasıdır. Ya da kullanıcının sorununun çözülmesidir.
Yani bir kazak üreticisi, kazak satmak için üretim yapmaz. Esas hedef alıcının üşümemesidir. Benzer şekilde bir çok insan araba satıcısı olmakla övünür. Ama asıl olan insanların bir yerlerden bir yere gitme ihtiyacının giderilmesi veya şimdilerde ortaya çıkan şekli ile hareketli bir yaşam ortamı sağlama olgusudur. Daha da ileri gidip matkap ucu satanların aslında 15 mm lik delik açma ihtiyacını karşıladıklarını bunun için 15 mm lik matkap ucu üretmeleri gerektiğini söyleyebiliriz. Bayanlara ruj veya kozmetik malzemesi satmaya çalışanlar hangi ihtiyacı karşılamak için üretim yapmaları gerektiğini mutlaka biliyorlardır.


Üretimin oluşmasından önceki ve sonraki aşamalar:

PİYASA
SİPARİŞÜRETİMTESLİMATKULLANICI EĞİTİMİ ÇALIŞTIRMAFATURALAMATAHSİLAT
SATIŞ SONRASI HİZMETLER
Bu tablo her ürün için geçerli olmayabilir. Çeşitli çalışma alanları için bazı satırlar çıkartılabilir.

Her şirket kar etmek için kurulur, onun için para kazanmak esas hedeftir. Şirketlerin en önemli hanesi, yabancı dilde ifade edilen şekli ile son satır (Bottom line), veya çizginin altı ( unter dem Strich), netice hanesidir. Ama yukarıda gördüğümüz üzere hatice hanesinde de çok önemli şeyler vardır.Hatice ve netice konusunda hala, “bu ne diyor?” diye düşünüyorsanız yapacağım benzetme ( teşbihte hata olmaz), yardımcı olabilir umuyorum. Yediğimiz yemeğin karnımızı doyurması neticedir. Yaşamayı sürdürmek için netice şarttır, onsuz yaşanmaz. Yani esas amaç, yaşamak için beslenmektir. Ama yemeğin lezzetli olması ondan tat almamızı, yaşamdan haz duymamızı sağlayacaktır. İşte bu da netice olmayan kısım yani haticedir. Haticesiz netice nasıl olur siz takdir edin artık. Bu nedenle iş hayatının tüm yelpazesini kapsayan etkenlerin önemi büyüktür