Son iki gün içinde farklı hizmetler sunan iki şirket tarafından telefonla aranıldım.
İki satış görüşmesi yapıldı benle yani, ama ne yazıkki bahtsız görüşmeler oldu , ama bundan satıcılar bir kıssa çıkardılar mı? Sanmıyorum.
Olay şudur: beni arayanlar bana bir hizmet paketini satmaya çalışıyorlar , gayet güzel anlatıyorlar, yararlarını ve benim kazançlarımı sunuyorlar. Buraya kadar süper. Ama satmaya çalıştıkları üründen başka bir ürünün benim ihtiyacımı karşılayıp karşılamayacağı ( yine onların ürünü) beni arayan tarafından düşünülmüyor. Ben sorunca o ürünleirn varlığını teyid ediyorlar. Peki benim için iyi olanı alayım dediğim zaman , onun için XXXX'ı aramanız gerekir diyorlar. Yani ellerinde tek ürün var. Her iki satıcıya da telefonda kısaca anlatmaya çalıştım. Siz müşterinin ihtiyacı olan ürünü, onun iyiliği için en iyi olanı sunarsanız satış olur. Yoksa elinizdeki ürünü müşteriye en güzel şekilde sunma işleminin adı başkadır. (Terbiyem müsade etmiyor )
Yine dönüp dolaşıp satış Yöneticilerine geliyoruz. Neyi ödüllendiriyorsunuz? Kimi nasıl değerlendiriyorsunuz? Ürünleriniz odaklı satmaya kalkışmayın , bunun modası geçeli en az 15 yıl oluyor. Artık müşteriyi ( gerçekten) düşünün. Güzel odalarınızdan çıkın. Kafanızın içindeki eski bigileri yıkayın. Rahatlık bölgenizi terkedin. Çalışanlarınızı garip durumlara siz düşürüyorsunuz ve onlar da "satış böyle yapılır" diye öğreniyorlar.
9 Eylül 2009 Çarşamba
5 Eylül 2009 Cumartesi
KENDİMİZİ BİRAZ SIKALIM
Koşu bandında koşuyorum, hızım 6,6. Yani bir saatte 6600 metre koşmuş olacağım. Haftada iki kez koşmaya çalışıyorum diğer fittnes hareketlerim sonrasında. Koşu sonunda harcadığım kaloriye dikkat ediyorum, bandın dijital ekranında 20 dakika sonunda 200 kalori yaktığımı görüyorum. Ramazan dolayısıyla koşularımı haftada bire çektim ve hızımı da saatte 6 km'ye düşürdüm. 20 dakika sonra merakımı celbetti bakalım kaç kalori yaktım acaba. Katettiğim yol lineer bir biçimde azalmıştı, acaba kalori de o oranda mı azalmıştı?
Bakıyorum ve şaşırıyorum. Saatte 6 km hızla koşunca 20 dakika sonra harcadığım enerji miktarı , sıkı durun, 100 kalori. Yani tersten gidecek olursasınız, hızınızı %10 artırdığınız zaman tükettiğiniz enerji miktarı 2 misli artıyor. Müthiş bir keşif . Doğru cümle "benim için müthiş bir keşif". Neden mi? Çünkü icat, olmayan bir şeyin bulunması; keşifse olan bir şeyin başka birileri tarafından bulunması demektir. Bu nedenle Amerika'nın keşfi sözü yanlıştır, hadi insaflı olalım eksiktir. Doğrusunun "Amerika'nın Avrupalılar tarafından keşfi" olması gerekir. Kolomb kıtaya vardığında orada yaşayanlar vardı ve en azından hiç kimse tarafından keşfedilmemiş bir yer değildi. Güney kutbuna ilk giden Amundsen (eğer gerçekten oysa) ve orada başka bir insan yoksa belki kutbun insanlar tarafından keşfi diyebiliriz. Abartıyor muyum?
Hadi ana konuya geri dönelim. Sonuç şu ki %10 bir artışla sonuçlarınız %100 artıyor. Siz satıcı olsanız böyle bir gelişme istemez misiniz? Tabi istersiniz. Yani kendinizi biraz daha sıkın.
Hangi konuda sıkayım ? Ne yapayım yani? Koşu bandında daha hızlı koşmaya tekabül eden şey satışta daha farklı etkenler olabilir.
Hadi onları daha sonra yazalım.
Satışın ( veya işinizin) kritik başarı faktörlerinde yalnız %10 daha iyi olursanız yani kendinizi biraz sıkarsanız satışlarınız (sonuçlarınız) iki misli artacak, gelişecektir.
Nasıl iyi değil mi?
Bu oranların benzer olduğu başka yerler de var . Birinci kötü bir anıyla gelecek aklınıza ama bildiğiniz bir şey. Depremin büyüklüğü .6, 9 richter ölçüsü ile 7, 0 büyüklüğü arasında fark az görünmekle birlikte depremin şiddetinin ve etkisinin 10 misli fazla olduğunu öğrenmiştik 10 yıl önce. Başka bir ölçüt te elmas. Elmas dünyanın en sert malzemesi , sertlik yelpazesinde 10 numarada, onun bir altında 9 numarada bulunan safir ise onun sertliğine yaklaşamayacak değerde.
Kıssa ne? Kendimizi biraz sıkalım , rahatlık bölgesinden çıkalım. Hadi , şimdi.
Bakıyorum ve şaşırıyorum. Saatte 6 km hızla koşunca 20 dakika sonra harcadığım enerji miktarı , sıkı durun, 100 kalori. Yani tersten gidecek olursasınız, hızınızı %10 artırdığınız zaman tükettiğiniz enerji miktarı 2 misli artıyor. Müthiş bir keşif . Doğru cümle "benim için müthiş bir keşif". Neden mi? Çünkü icat, olmayan bir şeyin bulunması; keşifse olan bir şeyin başka birileri tarafından bulunması demektir. Bu nedenle Amerika'nın keşfi sözü yanlıştır, hadi insaflı olalım eksiktir. Doğrusunun "Amerika'nın Avrupalılar tarafından keşfi" olması gerekir. Kolomb kıtaya vardığında orada yaşayanlar vardı ve en azından hiç kimse tarafından keşfedilmemiş bir yer değildi. Güney kutbuna ilk giden Amundsen (eğer gerçekten oysa) ve orada başka bir insan yoksa belki kutbun insanlar tarafından keşfi diyebiliriz. Abartıyor muyum?
Hadi ana konuya geri dönelim. Sonuç şu ki %10 bir artışla sonuçlarınız %100 artıyor. Siz satıcı olsanız böyle bir gelişme istemez misiniz? Tabi istersiniz. Yani kendinizi biraz daha sıkın.
Hangi konuda sıkayım ? Ne yapayım yani? Koşu bandında daha hızlı koşmaya tekabül eden şey satışta daha farklı etkenler olabilir.
Hadi onları daha sonra yazalım.
Satışın ( veya işinizin) kritik başarı faktörlerinde yalnız %10 daha iyi olursanız yani kendinizi biraz sıkarsanız satışlarınız (sonuçlarınız) iki misli artacak, gelişecektir.
Nasıl iyi değil mi?
Bu oranların benzer olduğu başka yerler de var . Birinci kötü bir anıyla gelecek aklınıza ama bildiğiniz bir şey. Depremin büyüklüğü .6, 9 richter ölçüsü ile 7, 0 büyüklüğü arasında fark az görünmekle birlikte depremin şiddetinin ve etkisinin 10 misli fazla olduğunu öğrenmiştik 10 yıl önce. Başka bir ölçüt te elmas. Elmas dünyanın en sert malzemesi , sertlik yelpazesinde 10 numarada, onun bir altında 9 numarada bulunan safir ise onun sertliğine yaklaşamayacak değerde.
Kıssa ne? Kendimizi biraz sıkalım , rahatlık bölgesinden çıkalım. Hadi , şimdi.
26 Ağustos 2009 Çarşamba
NE OLACAK BU CRM?
Geçenlerde beni ülkemizin büyük bir bankasının çağrı merkezinden aradılar. Arayan Hanım kibarca benim Fuat Yalçın olduğumu teyit ettikten sonra vaktimin olup olmadığını sordu ( buraya kadar çok güzel, hatta çalışan davranışları mükemmel) mesajını iletmeye başladı. Sorun da beraber başladı. Mesajı muhtemelen elindeki metinden okuyordu. Hemen anlıyorsunuz , konuşma dili tadında yazılmış ama dile getirilirken yazılı metnin lezzeti hemen ulaşıyor size. Eh biraz sabırla dinledikten sonra kızın nefes alma aralığında dayanamadım kestim. " ben bu kampanyayı biliyorum" . Kız da sevinmiştir , bilen birisine satmak daha kolay diye ama onu şaşırtan söylemim geliyor ardından." hatta ben bu kampanyayı kullanıyorum!" Kibarca vedalaşıp kapatıyoruz.
Nerede CRM derseniz ben de soruyorum nerede kaldı şimdi bu CRM? Çalışanın bence hiç bir suçu yok bu işte. Çünkü Yöneticiler olarak çalışanlarımıza işleri için gerekli gereçleri sunmak görevimiz ötesi olup zorunluluğumuzdur. Abartarak söyleyeyim, adamı fork lift operatörü diye işe alırsanız ona kullanmak için forklift vermeniz zorunludur.
Şimdi sorsak bu bankamızın Yöneticilerine ( MÜŞTERİ İLİŞKİLERİ Yöneticisi örneğin) eminim bize CRM dersi verir, ve ideal bir CRM uygulaması için neler yapılması gerektiğini,( abartırsa yapıldığını da ) açıklayabilir ve biz de, siz de "vay be neler var , adamlar harika" diye ağzımız açık dinleriz. Ama Vehbi'nin kerrakesi burada işte.
İyi de abicim neden o zaman sizde kayıtlı bir adamı tekrar arıyorsunuz? Yoksa kampanyaya kayıtlı olduğumu bilmiyor musnuz? Bu mümkün değil. O zaman bir yerde kayıtlı ama kampanya yapan kişinin veri tabanında kayıtlı değil. İşte CRM de bu değil mi zaten?
Şirketin bir birimi bir müşteri hakkında ne işlem yapıyorsa ve ne bilgi sahibi ise diğerleri de bunu bilir, bilmelidir demiyor mu CRM Kutsal kitabı? Satış temsilcisi, hangi müşteriye gitti ne konuştu ne anlaştı bu biryerde yazılı değilse ve diğer kimselere açık değilse ne olur? Bu satış temsilcisi işten ayrılınca ipler kopar. Aynı müşteriye bir başkası gider ama ne olup bittiğinden haberi yoktur. İşler sıfırdan ( Müşteri kızmışsa eksiden) başlar.
Bizim Banka bu telefonla arama işini outsource etmiş olabilir, ve çalışanları da eğitmiş olabilir, ama niye eline doğru veri tabanını sunmuyorsunzu a anlı , şanlı yönetcilerimiz?
Bu münfreit bir olaydır demeyin. Daha önce bir sigorta şirketi de onların müşterisi olduğum halde bana poliçe satmaya kalkmıştı?
Yok mu bir sorgulama olanağı? BT ( IT) ciler siz satıştan anlamazsınız ama sizden istenmeden de yapabileceğinizi söyleyin ALLAH aşkına?
Yok mu ön hazırlık? Satış danışmanları , biraz hazırlanın ve araştırın yola çıkmadan , ne olur? Sonra da geri besleme yapın ve talep edin , isteyin !
Yok mu önceden tasarlama ve koordinasyon? Ey Yöneticim , biraz nesnel işleyişe odaklansanız ne olur?
Nerede CRM derseniz ben de soruyorum nerede kaldı şimdi bu CRM? Çalışanın bence hiç bir suçu yok bu işte. Çünkü Yöneticiler olarak çalışanlarımıza işleri için gerekli gereçleri sunmak görevimiz ötesi olup zorunluluğumuzdur. Abartarak söyleyeyim, adamı fork lift operatörü diye işe alırsanız ona kullanmak için forklift vermeniz zorunludur.
Şimdi sorsak bu bankamızın Yöneticilerine ( MÜŞTERİ İLİŞKİLERİ Yöneticisi örneğin) eminim bize CRM dersi verir, ve ideal bir CRM uygulaması için neler yapılması gerektiğini,( abartırsa yapıldığını da ) açıklayabilir ve biz de, siz de "vay be neler var , adamlar harika" diye ağzımız açık dinleriz. Ama Vehbi'nin kerrakesi burada işte.
İyi de abicim neden o zaman sizde kayıtlı bir adamı tekrar arıyorsunuz? Yoksa kampanyaya kayıtlı olduğumu bilmiyor musnuz? Bu mümkün değil. O zaman bir yerde kayıtlı ama kampanya yapan kişinin veri tabanında kayıtlı değil. İşte CRM de bu değil mi zaten?
Şirketin bir birimi bir müşteri hakkında ne işlem yapıyorsa ve ne bilgi sahibi ise diğerleri de bunu bilir, bilmelidir demiyor mu CRM Kutsal kitabı? Satış temsilcisi, hangi müşteriye gitti ne konuştu ne anlaştı bu biryerde yazılı değilse ve diğer kimselere açık değilse ne olur? Bu satış temsilcisi işten ayrılınca ipler kopar. Aynı müşteriye bir başkası gider ama ne olup bittiğinden haberi yoktur. İşler sıfırdan ( Müşteri kızmışsa eksiden) başlar.
Bizim Banka bu telefonla arama işini outsource etmiş olabilir, ve çalışanları da eğitmiş olabilir, ama niye eline doğru veri tabanını sunmuyorsunzu a anlı , şanlı yönetcilerimiz?
Bu münfreit bir olaydır demeyin. Daha önce bir sigorta şirketi de onların müşterisi olduğum halde bana poliçe satmaya kalkmıştı?
Yok mu bir sorgulama olanağı? BT ( IT) ciler siz satıştan anlamazsınız ama sizden istenmeden de yapabileceğinizi söyleyin ALLAH aşkına?
Yok mu ön hazırlık? Satış danışmanları , biraz hazırlanın ve araştırın yola çıkmadan , ne olur? Sonra da geri besleme yapın ve talep edin , isteyin !
Yok mu önceden tasarlama ve koordinasyon? Ey Yöneticim , biraz nesnel işleyişe odaklansanız ne olur?
14 Ağustos 2009 Cuma
NE YAPMALI?
Geçenlerde bir restauran'tan kırk kişilik bir akşam yemeği için teklif istedim.
Üç gün yanıt gelmedi. Dördüncü gün şahsen ( ilk görüşmem de yüz yüze idi, hani telefonla oldu kaybettik vb gibi bir durum yok)gittim. Tekrar bir menü ve fiyat teklifi istedim.
Bir saat içinde bana mail yoluyla standart bir yazı ve uzun bir yemek listesi geldi.
Herhalde benim anlamam bekleniyordu. Geniş bir ana yemek ve ön yemek mönüsünden birer tane seçmek gerekeceğini düşündüm, liste tam bir sayfa doluydu ve tatlılar içinde yok yoktu. Mail'e listenin fiks mönü ve fiks fiyatla bana bildirilir şekilde düzeltilmesini isteyerek yanıt verdim. Anlayacağınız gibi fiyat teklifi gelmemişti. Ertesi gün bana telefon ettiler ve bir şeyler anlatmaya çalıştılar. Ben yanlarına gittim, ayrıntıları konuştuk ve ön ve ana yemeklerden iki adedini seçenekli olarak seçtim. Tatlı ise açık büfeymiş ( yazıda yoktu bu önemli detay)
Geniş listeyi bana seyreltip bir teklif yapmalarını rica ettim , çünkü ben de karar verecek arkadaşlara yazılı bir teklifle gitmek istiyordum.
Bir süre sonra (benim istediğim değil ) bir liste geldi, ilk listenin aynısıydı ve bir fiks mönü, benim seçtiğim ön ve ana yemekler ayrılmamıştı. Ve bilin bakalım ne yoktu?
Fiyat teklifi yoktu tabii.
Beş dakika sonra ikinci bir maille fiyat geldi. Yani ben sayfayı basıp karar verecek merciye gösteremezdim.
Ne yapmalı şimdi?
Bu insanlara nasıl satış yapılır dersi mi vermeli? Bunları bilmeyenleri( yapamayanları) istihdam etememeli diye ahkâm mı kesmeli?
Yoksa niçin böyle çalışmak zorunda kaldıklarını mı sorgulamalı?
Mazeretleri geçerli olur mu sizce?
Bu kadar temel işleri yapmayan kurumlar ürünlerinde nasıl mükemmel olurlar sizce.
Bu kişilere ve Yönetcilerine sorsak bana satış dersi ve müşteri ilişkileri dersi verirler eminim.
Yolunuz açık olsun
Üç gün yanıt gelmedi. Dördüncü gün şahsen ( ilk görüşmem de yüz yüze idi, hani telefonla oldu kaybettik vb gibi bir durum yok)gittim. Tekrar bir menü ve fiyat teklifi istedim.
Bir saat içinde bana mail yoluyla standart bir yazı ve uzun bir yemek listesi geldi.
Herhalde benim anlamam bekleniyordu. Geniş bir ana yemek ve ön yemek mönüsünden birer tane seçmek gerekeceğini düşündüm, liste tam bir sayfa doluydu ve tatlılar içinde yok yoktu. Mail'e listenin fiks mönü ve fiks fiyatla bana bildirilir şekilde düzeltilmesini isteyerek yanıt verdim. Anlayacağınız gibi fiyat teklifi gelmemişti. Ertesi gün bana telefon ettiler ve bir şeyler anlatmaya çalıştılar. Ben yanlarına gittim, ayrıntıları konuştuk ve ön ve ana yemeklerden iki adedini seçenekli olarak seçtim. Tatlı ise açık büfeymiş ( yazıda yoktu bu önemli detay)
Geniş listeyi bana seyreltip bir teklif yapmalarını rica ettim , çünkü ben de karar verecek arkadaşlara yazılı bir teklifle gitmek istiyordum.
Bir süre sonra (benim istediğim değil ) bir liste geldi, ilk listenin aynısıydı ve bir fiks mönü, benim seçtiğim ön ve ana yemekler ayrılmamıştı. Ve bilin bakalım ne yoktu?
Fiyat teklifi yoktu tabii.
Beş dakika sonra ikinci bir maille fiyat geldi. Yani ben sayfayı basıp karar verecek merciye gösteremezdim.
Ne yapmalı şimdi?
Bu insanlara nasıl satış yapılır dersi mi vermeli? Bunları bilmeyenleri( yapamayanları) istihdam etememeli diye ahkâm mı kesmeli?
Yoksa niçin böyle çalışmak zorunda kaldıklarını mı sorgulamalı?
Mazeretleri geçerli olur mu sizce?
Bu kadar temel işleri yapmayan kurumlar ürünlerinde nasıl mükemmel olurlar sizce.
Bu kişilere ve Yönetcilerine sorsak bana satış dersi ve müşteri ilişkileri dersi verirler eminim.
Yolunuz açık olsun
14 Mart 2009 Cumartesi
BİR HİZMET ÖYKÜSÜ 2
TEMAS HAYATİDİR
Geçen gün bir kaçamak yaptım ve bir hanımla öğle yemeği yedim iş gününde. Yok yok size bir aşk maceramı anlatacak değilim. İşim gereği dışarıda idim ve eşimin çalıştığı yere yakın bir yerde bulunurken , onunla birlikte bir öğle yemeği yemek geldi aklıma. Gündüzleri konuşamadığımız ve akşamları çocuklarla ilgilenmemiz gerektiği için böyle bir yemekte rahat rahat konuşabiliriz diye düşündüm. Eşim de bunu çok sevdi ve çok güzel bir saat geçirdik.
Önce gideceğimiz yeri seçtik, yakın bir yerde çok köklü bir restoran vardı , eskiden gitmiştik ve memnun kalmıştık, semtin önemli yerlerinden biri idi, onu seçtik. Huzur veren ve içerde müşteriler olmasına rağmen, sessiz olduğu derhal fark edilen mekana girerken şef garson bizi karşıladı ve oturmamız için bize seçenek gösterdi. Biz de fazla seçici olmadan bir yere oturduk. Şef garson, eşimin sandalyesine yardım etti otururken ve daha sonra mönüyü bıraktı ve bir kaç dakika sonra ilgili garsonun geleceğini söyledi, nazik bir şekilde. Temiz ve servisleri hazır masaya sular getirildi birazdan gizli eller tarafından. Biz konuşurken seçimde geç kaldık ve garson geldi. Seçimimize yardımcı olacak önerilerde bulundu, bizim kesin bir şey seçmediğimizi görünce. Siparişlerimizi adisyon kağıdına dikkatle not aldı ve ayrıldı Birazdan içeceklerimiz geldi. Yemeklerimiz makul bir sürede getirildi. Lezzetli ve yeteri kadar olan ana yemek ardından tatlı için garson tekrar bize uğradı ve dondurmamızı yedik. Sıcak frambuaz sosunu özellikle tavsiye etti nazik garson. Daha sonra biz hesabı istedik ve adisyon ekinde olmak üzere hesap geldi. Hesabı kredi kartı ile ödedik ve bu işlemler çok hızlı bir şekilde oldu. Eşim ve ben birlikte olmamızın yanı sıra hem güzel bir ortam da lezzetli yemek yemiştik. Ve bu arada restoran tümüyle bizi mutlu kılmıştı. Buraya bir kez daha mutlaka gelmeliyiz diye ayrıldık.
Geçen gün bir kaçamak yaptım ve bir hanımla öğle yemeği yedim iş gününde. Yok yok size bir aşk maceramı anlatacak değilim. İşim gereği dışarıda idim ve eşimin çalıştığı yere yakın bir yerde bulunurken , onunla birlikte bir öğle yemeği yemek geldi aklıma. Gündüzleri konuşamadığımız ve akşamları çocuklarla ilgilenmemiz gerektiği için böyle bir yemekte rahat rahat konuşabiliriz diye düşündüm. Eşim de bunu çok sevdi ve çok güzel bir saat geçirdik.
Önce gideceğimiz yeri seçtik, yakın bir yerde çok köklü bir restoran vardı , eskiden gitmiştik ve memnun kalmıştık, semtin önemli yerlerinden biri idi, onu seçtik. Huzur veren ve içerde müşteriler olmasına rağmen, sessiz olduğu derhal fark edilen mekana girerken şef garson bizi karşıladı ve oturmamız için bize seçenek gösterdi. Biz de fazla seçici olmadan bir yere oturduk. Şef garson, eşimin sandalyesine yardım etti otururken ve daha sonra mönüyü bıraktı ve bir kaç dakika sonra ilgili garsonun geleceğini söyledi, nazik bir şekilde. Temiz ve servisleri hazır masaya sular getirildi birazdan gizli eller tarafından. Biz konuşurken seçimde geç kaldık ve garson geldi. Seçimimize yardımcı olacak önerilerde bulundu, bizim kesin bir şey seçmediğimizi görünce. Siparişlerimizi adisyon kağıdına dikkatle not aldı ve ayrıldı Birazdan içeceklerimiz geldi. Yemeklerimiz makul bir sürede getirildi. Lezzetli ve yeteri kadar olan ana yemek ardından tatlı için garson tekrar bize uğradı ve dondurmamızı yedik. Sıcak frambuaz sosunu özellikle tavsiye etti nazik garson. Daha sonra biz hesabı istedik ve adisyon ekinde olmak üzere hesap geldi. Hesabı kredi kartı ile ödedik ve bu işlemler çok hızlı bir şekilde oldu. Eşim ve ben birlikte olmamızın yanı sıra hem güzel bir ortam da lezzetli yemek yemiştik. Ve bu arada restoran tümüyle bizi mutlu kılmıştı. Buraya bir kez daha mutlaka gelmeliyiz diye ayrıldık.
1 Şubat 2009 Pazar
SATIŞ
BAŞLANGIÇTA SATIŞ VARDI
Kutsal kitap başka türlü söylüyor ama başlangıç neresi acaba? İnsanoğlunun yaşamaya başladığı ansa, satış mutlaka orada vardı. Havva’nın Adem’den elmayı koparmasını istemesi herhalde ilk satış işlemi olmalı.
Kitabi tanımlara kısılıp kalmadan düşünelim. Satış yaşadığımız anın her aşamasında karşımızda var. İlla bir malın bedeli karşılığı el değiştirmesi olarak ifade etmeye kalkarsak, ne insanı ne de yaşadığı süreçleri tanıyoruz demektir. Bir gün araba ile tatile gidiyorduk. Uzun yolda ben, eşim ve 5 yaşındaki kızım sıkılmamak için şehirlerarası yolda kaset dinliyorduk. Kızım arka koltuktan tatlı bir şekilde bana yaklaştı ve babacığım şu senin çok sevdiğin bir kaset var ya onu dinleyebilir miyiz diye bana sordu?
Ben de bu nereden çıktı diye düşünemedim ve kızımın ne kadar anlayışlı olduğuna vererek benim sevdiğim kaseti dinlemek üzere teybe sürdüm. Aradan beş dakika geçmeden kızım tekrar yaklaştı ve gülerek :
“Babacığım senin sevdiğin kasetten sonra Barış Manço’nun kasetini koyabilir miyiz?” dedi. Hadi gel de satın alma.
Buna benzer satış işlemlerini hayatımızın bir çok alanında görmekteyiz.
Daha ileri gitmeden bir uzmanlık sorusu soralım.
Son zamanlarda bir çok sınav test usulü olarak yapılıyor.
Gelin biz de bu şekilde bir soru ile devam edelim:
Aşağıdakilerden hangisi farklıdır?
a) yolcu b) futbolcu c) hasta d) seyirci e) öğrenci
Eğer bu bir Türkçe sınavı olsaydı doğru yanıt herhalde hasta olurdu, çünkü diğer yanıtlar hep ci, cu ile biterken bir tek o farklıdır. Oysa konumuz satış olduğuna göre doğru yanıt futbolcu olmalı. Çünkü diğerlerinin hepsi bir “müşteri” dir. Yani hepsi bir hizmet veya ürün alımı yaparlar. Seyirci giriş parasını öder ve bir film, konser veya maçı izler. Yolcu seyahat eder, bilet parasını öder bunun karşılığında. Burada satıcı otobüs veya uçak şirketi veya onun temsilcileridir. Hastanın bir sorunu vardır, doktora gider muayene olur parasını öder, tedaviye başlar. Burada da hastane veya doktor satıcı konumundadır. Öğrenci sınıfta öğretmenin verdiği bilgileri alır. Eh burada da öğretmenin satıcı konumunda olduğunu söylemek yanlış olmaz.
Futbolcu ise bir müşteri değil bir satıcıdır. Çünkü transfer parasını alıp milyarları cebe indirmiştir ama bunun karşılığında emeğini sarf edip performansını sunmak zorundadır. Örnekleri çoğaltmak mümkündür. Özellikle karı koca ilişkisinde bir çok kez satış işlemi görülür. Hanım kocasına mobilyaları veya perdeleri değiştirmek istediği zaman bu fikri ona satmak zorundadır. Allah için hanımlar bu işi en az çocuklar kadar iyi becerirler. Öte yandan siz amirinizden onay almak için ona bazı şeyleri kabul ettirmek zorunda kalabilir ve ona fikrinizi satabilirsiniz. O da size niçin düşük zam verdiğini anlatmak yani bu fikrini size satmak zorunda kalabilir bazı zamanlarda. Ama satış işlemlerinin en önemlisi belki de en zoru gençlikte yapılır. Okulda veya mahallede “sizinle arkadaş olabilir miyiz ?” diye bir kıza yaklaştığınız günler pek mi uzakta kaldı? O size ne demişti hatırlıyor musunuz? Hadi hadi eski günleri deşmeyelim. Satış başlangıçta vardı , şimdi yaşadığımız anda da var ve hep bizimle birlikte olacak. Aslında pek de kötü bir şey değil bu satış galiba. Zaten satış yaparken birisine kötü bir şey yaptığınızı hissediyorsanız ya da karşınızdaki bu işlemden bir yarar sağlamıyorsa satış işlemi başarılı olmuş sayılamaz.
Öte yandan satış gerçekleşmediği zaman, asıl kaybedenin işi başaramayan satıcı mı, yoksa iyi bir ürün veya hizmetten mahrum kalan yani bir fırsatı ıskalayan alıcı mı olduğu konusunun, her olayın kendine özgü koşulları çerçevesinde düşünülmesinin yararlı olduğunu sanıyorum. Bu yaklaşımın bir teselli ya da bahane olarak değil, olaylara değişik yönden bakma alışkanlığımızı geliştirmek ve buna dayanarak yeni yöntemler bulmak konusunda bir yol gösterici yaklaşım olarak, faydalı olacağını düşünüyorum.
Kutsal kitap başka türlü söylüyor ama başlangıç neresi acaba? İnsanoğlunun yaşamaya başladığı ansa, satış mutlaka orada vardı. Havva’nın Adem’den elmayı koparmasını istemesi herhalde ilk satış işlemi olmalı.
Kitabi tanımlara kısılıp kalmadan düşünelim. Satış yaşadığımız anın her aşamasında karşımızda var. İlla bir malın bedeli karşılığı el değiştirmesi olarak ifade etmeye kalkarsak, ne insanı ne de yaşadığı süreçleri tanıyoruz demektir. Bir gün araba ile tatile gidiyorduk. Uzun yolda ben, eşim ve 5 yaşındaki kızım sıkılmamak için şehirlerarası yolda kaset dinliyorduk. Kızım arka koltuktan tatlı bir şekilde bana yaklaştı ve babacığım şu senin çok sevdiğin bir kaset var ya onu dinleyebilir miyiz diye bana sordu?
Ben de bu nereden çıktı diye düşünemedim ve kızımın ne kadar anlayışlı olduğuna vererek benim sevdiğim kaseti dinlemek üzere teybe sürdüm. Aradan beş dakika geçmeden kızım tekrar yaklaştı ve gülerek :
“Babacığım senin sevdiğin kasetten sonra Barış Manço’nun kasetini koyabilir miyiz?” dedi. Hadi gel de satın alma.
Buna benzer satış işlemlerini hayatımızın bir çok alanında görmekteyiz.
Daha ileri gitmeden bir uzmanlık sorusu soralım.
Son zamanlarda bir çok sınav test usulü olarak yapılıyor.
Gelin biz de bu şekilde bir soru ile devam edelim:
Aşağıdakilerden hangisi farklıdır?
a) yolcu b) futbolcu c) hasta d) seyirci e) öğrenci
Eğer bu bir Türkçe sınavı olsaydı doğru yanıt herhalde hasta olurdu, çünkü diğer yanıtlar hep ci, cu ile biterken bir tek o farklıdır. Oysa konumuz satış olduğuna göre doğru yanıt futbolcu olmalı. Çünkü diğerlerinin hepsi bir “müşteri” dir. Yani hepsi bir hizmet veya ürün alımı yaparlar. Seyirci giriş parasını öder ve bir film, konser veya maçı izler. Yolcu seyahat eder, bilet parasını öder bunun karşılığında. Burada satıcı otobüs veya uçak şirketi veya onun temsilcileridir. Hastanın bir sorunu vardır, doktora gider muayene olur parasını öder, tedaviye başlar. Burada da hastane veya doktor satıcı konumundadır. Öğrenci sınıfta öğretmenin verdiği bilgileri alır. Eh burada da öğretmenin satıcı konumunda olduğunu söylemek yanlış olmaz.
Futbolcu ise bir müşteri değil bir satıcıdır. Çünkü transfer parasını alıp milyarları cebe indirmiştir ama bunun karşılığında emeğini sarf edip performansını sunmak zorundadır. Örnekleri çoğaltmak mümkündür. Özellikle karı koca ilişkisinde bir çok kez satış işlemi görülür. Hanım kocasına mobilyaları veya perdeleri değiştirmek istediği zaman bu fikri ona satmak zorundadır. Allah için hanımlar bu işi en az çocuklar kadar iyi becerirler. Öte yandan siz amirinizden onay almak için ona bazı şeyleri kabul ettirmek zorunda kalabilir ve ona fikrinizi satabilirsiniz. O da size niçin düşük zam verdiğini anlatmak yani bu fikrini size satmak zorunda kalabilir bazı zamanlarda. Ama satış işlemlerinin en önemlisi belki de en zoru gençlikte yapılır. Okulda veya mahallede “sizinle arkadaş olabilir miyiz ?” diye bir kıza yaklaştığınız günler pek mi uzakta kaldı? O size ne demişti hatırlıyor musunuz? Hadi hadi eski günleri deşmeyelim. Satış başlangıçta vardı , şimdi yaşadığımız anda da var ve hep bizimle birlikte olacak. Aslında pek de kötü bir şey değil bu satış galiba. Zaten satış yaparken birisine kötü bir şey yaptığınızı hissediyorsanız ya da karşınızdaki bu işlemden bir yarar sağlamıyorsa satış işlemi başarılı olmuş sayılamaz.
Öte yandan satış gerçekleşmediği zaman, asıl kaybedenin işi başaramayan satıcı mı, yoksa iyi bir ürün veya hizmetten mahrum kalan yani bir fırsatı ıskalayan alıcı mı olduğu konusunun, her olayın kendine özgü koşulları çerçevesinde düşünülmesinin yararlı olduğunu sanıyorum. Bu yaklaşımın bir teselli ya da bahane olarak değil, olaylara değişik yönden bakma alışkanlığımızı geliştirmek ve buna dayanarak yeni yöntemler bulmak konusunda bir yol gösterici yaklaşım olarak, faydalı olacağını düşünüyorum.
3 Ocak 2009 Cumartesi
SATIŞ VE AVCILIK
NEREDE HAREKET ORADA BILDIRCIN
Güneşli bir cumartesi öğleden sonrası , uzanmış dinlenirken rahat bir koltukta, açık havada, sessizce yanıma yaklaştı. Sahibinin yakınında olmam, ona belli ki güven duygusu vermişti. Önce ensesini daha sonra kafasını ve gıdığını okşamama izin verdi. White, okşandığı anların dışında soyunun bütün özelliklerini, fırsat çıksa da sergilesem dercesine dolaşıyor, bir o yana bir o bu yana gidiyordu. Ben hiç bilgi sahibi olmadığım avcılık konusunda bir şeyler sorduğumda arkadaşım, karşısında dinleyen ve ilgili birini bulmanın verdiği zevk ile anlatmaya başladı:
--- Köpeklerin koku alma duyuları insanlara oranla beş yüz kat daha fazla gelişmiştir. Bu özellikleri sayesinde yeri koklayarak bıldırcınların olduğu yeri ararlar. Bir çalılık içinde onları bulduklarında ise bir Mısırlı mumyanın sessizliği ile bir bronz heykelin soğukluğu arasında kalıp dururlar. Bu hale ferma denir. Sahibin uyarısına kadar sürer bu bekleyiş. Sanki hiç komut gelmese hiç bir şey yapmadan sonsuza kadar orada, öylece bekleyecektir. Komut geldikten sonra kuşları yakalamak için değil , yalnız çalılıktan kaçmaları için harekete geçer köpek. Seter tipi, bıldırcın avı için çok yeteneklidir. Bıldırcınlar hafif engebeli arazide aranır. Ama öyle kuşlar gelsin de vuralım diye beklenmez. Esas iş sürekli hareket etmektir. Köpek , sürekli kokuyu izler, arar. Ne kadar çok yürünür ve saha taranırsa av bulma olasılığı o kadar çok olur.
Arkadaşım anlatırken ben başka şeylere dalmıştım bile. Bu olayın iş hayatı ve satışla olan benzerliklerini ve yansımalarını düşünüyordum.
İşe geldiğimde yılların avcısı olan patronum George’a bunları anlattım ve satışta sürekli hareketli olmanın ve aramanın yani müşteri ziyaretinin önemine değindim. Usta bir avcı ve iyi bir satıcı olan George bunları teyit etti ve :
--Evet , satıştaki alanı kapsamayı gösteriyor bu örnek (coverage). Ama yöneticinin bundan başka bir görevi daha vardır. Esas iş doğru avcıyı doğru araziye göndermektir. Bildiğin gibi satıcıların da avcılar gibi iyi nişancısı ve daha az iyi nişancısı vardır. İyi nişancıyı bıldırcının bol olduğu yere gönderirsen çok kuş yakalama ihtimalin yükselir. Kötü nişancı bolluk olan yerde mutlaka bir şeyler vuracaktır ama onun performansını salt vurduğuna bakarak ölçmemeliyiz. Ama şirket için önemli olan çok kuş vurmak ise, iş yöneticidedir. Kimi, nasıl, nereye konuşlandıracağını iyi yapmazsan yalnız vurduklarını düşünür mutlu olursun, ama vurabileceklerinin hesabını yapmadığın için başarın kısıtlıdır.
Güneşli bir cumartesi öğleden sonrası , uzanmış dinlenirken rahat bir koltukta, açık havada, sessizce yanıma yaklaştı. Sahibinin yakınında olmam, ona belli ki güven duygusu vermişti. Önce ensesini daha sonra kafasını ve gıdığını okşamama izin verdi. White, okşandığı anların dışında soyunun bütün özelliklerini, fırsat çıksa da sergilesem dercesine dolaşıyor, bir o yana bir o bu yana gidiyordu. Ben hiç bilgi sahibi olmadığım avcılık konusunda bir şeyler sorduğumda arkadaşım, karşısında dinleyen ve ilgili birini bulmanın verdiği zevk ile anlatmaya başladı:
--- Köpeklerin koku alma duyuları insanlara oranla beş yüz kat daha fazla gelişmiştir. Bu özellikleri sayesinde yeri koklayarak bıldırcınların olduğu yeri ararlar. Bir çalılık içinde onları bulduklarında ise bir Mısırlı mumyanın sessizliği ile bir bronz heykelin soğukluğu arasında kalıp dururlar. Bu hale ferma denir. Sahibin uyarısına kadar sürer bu bekleyiş. Sanki hiç komut gelmese hiç bir şey yapmadan sonsuza kadar orada, öylece bekleyecektir. Komut geldikten sonra kuşları yakalamak için değil , yalnız çalılıktan kaçmaları için harekete geçer köpek. Seter tipi, bıldırcın avı için çok yeteneklidir. Bıldırcınlar hafif engebeli arazide aranır. Ama öyle kuşlar gelsin de vuralım diye beklenmez. Esas iş sürekli hareket etmektir. Köpek , sürekli kokuyu izler, arar. Ne kadar çok yürünür ve saha taranırsa av bulma olasılığı o kadar çok olur.
Arkadaşım anlatırken ben başka şeylere dalmıştım bile. Bu olayın iş hayatı ve satışla olan benzerliklerini ve yansımalarını düşünüyordum.
İşe geldiğimde yılların avcısı olan patronum George’a bunları anlattım ve satışta sürekli hareketli olmanın ve aramanın yani müşteri ziyaretinin önemine değindim. Usta bir avcı ve iyi bir satıcı olan George bunları teyit etti ve :
--Evet , satıştaki alanı kapsamayı gösteriyor bu örnek (coverage). Ama yöneticinin bundan başka bir görevi daha vardır. Esas iş doğru avcıyı doğru araziye göndermektir. Bildiğin gibi satıcıların da avcılar gibi iyi nişancısı ve daha az iyi nişancısı vardır. İyi nişancıyı bıldırcının bol olduğu yere gönderirsen çok kuş yakalama ihtimalin yükselir. Kötü nişancı bolluk olan yerde mutlaka bir şeyler vuracaktır ama onun performansını salt vurduğuna bakarak ölçmemeliyiz. Ama şirket için önemli olan çok kuş vurmak ise, iş yöneticidedir. Kimi, nasıl, nereye konuşlandıracağını iyi yapmazsan yalnız vurduklarını düşünür mutlu olursun, ama vurabileceklerinin hesabını yapmadığın için başarın kısıtlıdır.
Kaydol:
Kayıtlar (Atom)
