TELEFONLA SATIŞ

Son iki gün içinde farklı hizmetler sunan iki şirket tarafından telefonla aranıldım.
İki satış görüşmesi yapıldı benle yani, ama ne yazıkki bahtsız görüşmeler oldu , ama bundan satıcılar bir kıssa çıkardılar mı? Sanmıyorum.
Olay şudur: beni arayanlar bana bir hizmet paketini satmaya çalışıyorlar , gayet güzel anlatıyorlar, yararlarını ve benim kazançlarımı sunuyorlar. Buraya kadar süper. Ama satmaya çalıştıkları üründen başka bir ürünün benim ihtiyacımı karşılayıp karşılamayacağı ( yine onların ürünü) beni arayan tarafından düşünülmüyor. Ben sorunca o ürünleirn varlığını teyid ediyorlar. Peki benim için iyi olanı alayım dediğim zaman , onun için XXXX'ı aramanız gerekir diyorlar. Yani ellerinde tek ürün var. Her iki satıcıya da telefonda kısaca anlatmaya çalıştım. Siz müşterinin ihtiyacı olan ürünü, onun iyiliği için en iyi olanı sunarsanız satış olur. Yoksa elinizdeki ürünü müşteriye en güzel şekilde sunma işleminin adı başkadır. (Terbiyem müsade etmiyor )
Yine dönüp dolaşıp satış Yöneticilerine geliyoruz. Neyi ödüllendiriyorsunuz? Kimi nasıl değerlendiriyorsunuz? Ürünleriniz odaklı satmaya kalkışmayın , bunun modası geçeli en az 15 yıl oluyor. Artık müşteriyi ( gerçekten) düşünün. Güzel odalarınızdan çıkın. Kafanızın içindeki eski bigileri yıkayın. Rahatlık bölgenizi terkedin. Çalışanlarınızı garip durumlara siz düşürüyorsunuz ve onlar da "satış böyle yapılır" diye öğreniyorlar.

KENDİMİZİ BİRAZ SIKALIM

Koşu bandında koşuyorum, hızım 6,6. Yani bir saatte 6600 metre koşmuş olacağım. Haftada iki kez koşmaya çalışıyorum diğer fittnes hareketlerim sonrasında. Koşu sonunda harcadığım kaloriye dikkat ediyorum, bandın dijital ekranında 20 dakika sonunda 200 kalori yaktığımı görüyorum. Ramazan dolayısıyla koşularımı haftada bire çektim ve hızımı da saatte 6 km'ye düşürdüm. 20 dakika sonra merakımı celbetti bakalım kaç kalori yaktım acaba. Katettiğim yol lineer bir biçimde azalmıştı, acaba kalori de o oranda mı azalmıştı?
Bakıyorum ve şaşırıyorum. Saatte 6 km hızla koşunca 20 dakika sonra harcadığım enerji miktarı , sıkı durun, 100 kalori. Yani tersten gidecek olursasınız, hızınızı %10 artırdığınız zaman tükettiğiniz enerji miktarı 2 misli artıyor. Müthiş bir keşif . Doğru cümle "benim için müthiş bir keşif". Neden mi? Çünkü icat, olmayan bir şeyin bulunması; keşifse olan bir şeyin başka birileri tarafından bulunması demektir. Bu nedenle Amerika'nın keşfi sözü yanlıştır, hadi insaflı olalım eksiktir. Doğrusunun "Amerika'nın Avrupalılar tarafından keşfi" olması gerekir. Kolomb kıtaya vardığında orada yaşayanlar vardı ve en azından hiç kimse tarafından keşfedilmemiş bir yer değildi. Güney kutbuna ilk giden Amundsen (eğer gerçekten oysa) ve orada başka bir insan yoksa belki kutbun insanlar tarafından keşfi diyebiliriz. Abartıyor muyum?
Hadi ana konuya geri dönelim. Sonuç şu ki %10 bir artışla sonuçlarınız %100 artıyor. Siz satıcı olsanız böyle bir gelişme istemez misiniz? Tabi istersiniz. Yani kendinizi biraz daha sıkın.
Hangi konuda sıkayım ? Ne yapayım yani? Koşu bandında daha hızlı koşmaya tekabül eden şey satışta daha farklı etkenler olabilir.
Hadi onları daha sonra yazalım.
Satışın ( veya işinizin) kritik başarı faktörlerinde yalnız %10 daha iyi olursanız yani kendinizi biraz sıkarsanız satışlarınız (sonuçlarınız) iki misli artacak, gelişecektir.
Nasıl iyi değil mi?
Bu oranların benzer olduğu başka yerler de var . Birinci kötü bir anıyla gelecek aklınıza ama bildiğiniz bir şey. Depremin büyüklüğü .6, 9 richter ölçüsü ile 7, 0 büyüklüğü arasında fark az görünmekle birlikte depremin şiddetinin ve etkisinin 10 misli fazla olduğunu öğrenmiştik 10 yıl önce. Başka bir ölçüt te elmas. Elmas dünyanın en sert malzemesi , sertlik yelpazesinde 10 numarada, onun bir altında 9 numarada bulunan safir ise onun sertliğine yaklaşamayacak değerde.
Kıssa ne? Kendimizi biraz sıkalım , rahatlık bölgesinden çıkalım. Hadi , şimdi.