SATIŞ VE AVCILIK

NEREDE HAREKET ORADA BILDIRCIN
Güneşli bir cumartesi öğleden sonrası , uzanmış dinlenirken rahat bir koltukta, açık havada, sessizce yanıma yaklaştı. Sahibinin yakınında olmam, ona belli ki güven duygusu vermişti. Önce ensesini daha sonra kafasını ve gıdığını okşamama izin verdi. White, okşandığı anların dışında soyunun bütün özelliklerini, fırsat çıksa da sergilesem dercesine dolaşıyor, bir o yana bir o bu yana gidiyordu. Ben hiç bilgi sahibi olmadığım avcılık konusunda bir şeyler sorduğumda arkadaşım, karşısında dinleyen ve ilgili birini bulmanın verdiği zevk ile anlatmaya başladı:
--- Köpeklerin koku alma duyuları insanlara oranla beş yüz kat daha fazla gelişmiştir. Bu özellikleri sayesinde yeri koklayarak bıldırcınların olduğu yeri ararlar. Bir çalılık içinde onları bulduklarında ise bir Mısırlı mumyanın sessizliği ile bir bronz heykelin soğukluğu arasında kalıp dururlar. Bu hale ferma denir. Sahibin uyarısına kadar sürer bu bekleyiş. Sanki hiç komut gelmese hiç bir şey yapmadan sonsuza kadar orada, öylece bekleyecektir. Komut geldikten sonra kuşları yakalamak için değil , yalnız çalılıktan kaçmaları için harekete geçer köpek. Seter tipi, bıldırcın avı için çok yeteneklidir. Bıldırcınlar hafif engebeli arazide aranır. Ama öyle kuşlar gelsin de vuralım diye beklenmez. Esas iş sürekli hareket etmektir. Köpek , sürekli kokuyu izler, arar. Ne kadar çok yürünür ve saha taranırsa av bulma olasılığı o kadar çok olur.
Arkadaşım anlatırken ben başka şeylere dalmıştım bile. Bu olayın iş hayatı ve satışla olan benzerliklerini ve yansımalarını düşünüyordum.
İşe geldiğimde yılların avcısı olan patronum George’a bunları anlattım ve satışta sürekli hareketli olmanın ve aramanın yani müşteri ziyaretinin önemine değindim. Usta bir avcı ve iyi bir satıcı olan George bunları teyit etti ve :
--Evet , satıştaki alanı kapsamayı gösteriyor bu örnek (coverage). Ama yöneticinin bundan başka bir görevi daha vardır. Esas iş doğru avcıyı doğru araziye göndermektir. Bildiğin gibi satıcıların da avcılar gibi iyi nişancısı ve daha az iyi nişancısı vardır. İyi nişancıyı bıldırcının bol olduğu yere gönderirsen çok kuş yakalama ihtimalin yükselir. Kötü nişancı bolluk olan yerde mutlaka bir şeyler vuracaktır ama onun performansını salt vurduğuna bakarak ölçmemeliyiz. Ama şirket için önemli olan çok kuş vurmak ise, iş yöneticidedir. Kimi, nasıl, nereye konuşlandıracağını iyi yapmazsan yalnız vurduklarını düşünür mutlu olursun, ama vurabileceklerinin hesabını yapmadığın için başarın kısıtlıdır.